Когда-то, сменив несколько веб-студий и устав от предлагаемого ненавязчивого техобслуживания, мы с партнёром пришли в офис Андрея Морковкина, которого нам порекомендовал кто-то из коллег. Поговорили и решили попробовать поработать с ним. Позже команда Андрея доработала дизайн сайта, сделала мобильную версию, и на «Слухах» появился логотип CADesign. Параллельно я наблюдал, как из маленькой полусемейной команды студия превращается в сильного игрока на местном рынке. О том, как произошла эта трансформация, мы и поговорили с Андреем.
- Как и когда тебе пришла идея заняться бизнесом online?
- Я по образованию программист и после вуза работал по специальности в нескольких ивановских банках и компаниях. Шёл учиться, зная, что буду работать в этой отрасли: первый компьютер у меня был во втором классе, в пятом программки писал, в десятом делал курсовые для студентов энерго. А потом, уже работая программистом, понял, что потребности превышают заработок – меня в детстве родители баловали. Зарплаты хватало, но в перспективе десяти лет я понимал, что будет мало – ни дом, ни машину, которые хотел бы, я себе позволить не смогу. И понял, что надо заниматься бизнесом.
- Хочешь больше денег – иди в бизнес?
- Сейчас я понимаю, что, наверное, смог бы сделать карьеру, но тогда казалось, что единственный способ заработать больше денег – заняться бизнесом.
- То, что ты тогда думал о бизнесе, и то, что есть у тебя сейчас – это одно и то же?
- Это совершенно разные вещи. Думал: уволюсь с работы, будет куча денег, четыре отдыха в году, работать полдня (смеётся). А по факту первые пять-шесть лет я работал без выходных, начиная со второго января, и очень удивлялся, что сотрудники хотят отдыхать.
- Ты сразу набрал команду или сначала работал один?
- Начал один. Снял офис на улице Варенцовой, сидел там и думал: зачем я сюда пришёл? Первым заказом была программа для местной компании – это покрыло мой полугодовой доход на предыдущем месте работы. Потом случайно сделал сайт и заключил договор на техническое обслуживание по тысяче рублей в месяц. И понял: мне надо сделать сто таких сайтов…
- …и будет счастье.
- Да-да. Потом, когда на поддержке и продвижении стало больше десяти сайтов, взял на полставки студента. Потом дальше потихоньку – и вот, что получилось.
- Помнишь момент, когда понял, что ты больше не одиночка, а у тебя собственная компания?
- У меня родители предприниматели, я ещё в пятом классе попробовал торговать на рынке кепками с надписью USA. Когда был студентом, у меня была фотостудия в Тейкове. Потом снимал торговые палатки на рынках и организовывал продажи. Мне всё это нравилось, но родители настаивали на завершении высшего образования, и я окончил институт, поступил в аспирантуру, но совмещать с продажами уже не мог. В мелкой торговле, как только ненадолго отходишь от палаток, начинается бардак. А с сайтами всё было просто, но я, на мой взгляд, сделал всё максимально нерационально: не изучил как работает веб-студия, не думал для кого буду работать, не анализировал цены на рынке – вообще ничего не проанализировал. Сделал один сайт и решил открыть студию.
- И?
- Было тяжело, но спустя лет семь работы наладилось. Сначала я тупо демпинговал – недавно смотрел декларацию, оборот за первый год был 112 000 рублей, а этого даже на еду не хватало. Хорошо, что жена работала и родители помогали. По мере роста стал понимать, что надо думать о структуре компании. Сначала всё было ориентировано на производство: сделай сайт, получи деньги. Но бизнес, это нечто большее: система должна работать, ты не должен стоять над программистами. Построить коммуникацию с клиентом – это второе. И, конечно, позиционирование, ценообразование. А чтобы не только компания, но и я сам что-то зарабатывал, надо было повысить цену продукта. Если у тебя простой продукт, то на рынке много игроков и конкурировать можно только ценой, а прибыль появляется, только если работаешь больше всех, а чем сложнее продукт, тем выше наценка и меньше конкурентов. С 2010 года мы идём в сторону усложнения продукта – я бы сказал, что переместились в бизнес-класс. Если раньше практически любой человек или компания могли позволить себе наши услуги, то сейчас только успешные бизнесы. Мы делаем сложные продукты тем, кто понимает, зачем это надо.
- На вашей поляне много игроков, и кажется, что все делают одно и то же.
- В точку. На момент нашего открытия в 2010 году я насчитывал более 100 сайтов, которые позиционировали себя веб-студиями. Сейчас их более двухсот, но реальных компаний, а не фрилансеров-одиночек, не так уж и много – несколько десятков. Для клиента мы в интернете все на одно лицо, потому что можно написать что угодно. Поэтому мы предприняли несколько мер для идентификации: в том числе сняли видео о студии, где показываем реальный офис и реальных сотрудников.
- Я в том ролике даже что-то говорил.
- Да, вы там есть. Заказчики пытаются проверить реальная ли компания, и видео с реальными людьми – и я сам, и некоторые клиенты – должно развеивать сомнения. Плюс в активе есть отзывы известных компаний: РИАТ, «Славянский дом», «Барс», вы, «Серебряный город». И на многих сайтах – лидерах рынка – стоит наш логотип, и в основном заказчики приходят, видя лого на сайтах конкурентов. Мы, таким образом, ассоциируемся с успешными бизнесами. Плюс моё личное общение с клиентами – я консультирую любого заказчика практически по любому вопросу. У нас нет отдела продаж, мы никому ничего не продаём, не делаем «холодных» звонков, практически не размещаем рекламу. У нас нет желания что-то впарить клиентам – мы профессионально консультируем. Если клиент не тянет наши условия – может пойти поработать с другими.
- Текучка клиентов большая: кто-то приходит, кто-то уходит?
- Текучка у всех есть. Есть клиенты, которые пришли к нам сразу и для которых мы дороги. Есть такие, кто поработает, уйдёт, потом вернётся. Где-то 80% начав работать с нами, не уходят. А самые-самые надёжные те, кто много с кем поработали, пришли к нам, согласились на наши условия и никуда не рыпаются – такие, как вы, например (улыбается). У кого мы первый подрядчик, постоянно думают, что мы очень дорого стоим, у кого не первый – таких вопросов не задают.
- Ты начинал один, спонтанно. Когда пришло понимание, что нужен проработанный финансовый и бизнес план?
- На самом деле, подобные мысли только сейчас начинают приходить – как такового плана никакого не было. Стратегия, которую мы сформулировали с женой, была предельно проста: надо больше зарабатывать и меньше тратить, работать максимально рационально, не тратить лишних денег.
- Это говорит человек, арендующий офис в пентхаусе в центре города, где стоит шикарная кофемашина и который не пользуется фрилансерами, а собирает дорогостоящих сотрудников в офисе.
- Это не противоречие. Всё, что есть, сделано для самых лучших специалистов. Мой бизнес – услуги, у нас нет производства, и нет ничего ценного, кроме людей и отношений с ними. А люди заслуживают комфортных условий. Но везде, где можно не бросаться деньгами, мы не бросаемся, в том числе у нас мало непрофильных специалистов: нет продажников, бухгалтерия автоматизирована…
- У тебя в компании не только технари, но и творческие люди. Как удаётся находить баланс между их разгильдяйством и производственной дисциплиной?
- Ко всем нужен персональный подход, не все обязаны приходить на работу к 9.00 – могут и в 14 и в 15 – в зависимости от вклада в дело возможны индивидуальные условия. Кто-то придёт в десять, и мы с ним распрощаемся, а кто-то, кто может быстро и качественно делать работу, может приходить в три – приходится договариваться
- Среди заказчиков CADesign есть органы власти?
- Очень мало. У нас же нет продаж, в тендерах мы практически не участвуем, и это их отсекает.
- За границей небольшие бизнесы ограничиваются страничкой в Фейсбуке, и это работает. У нас делают полноценные сайты – это особенность менталитета или маркетинг разработчиков, которые не хотят отпускать клиентов?
- У вас неполная картина того, что происходит в Европе, там море крутых сайтов. Но и в России интернет развивается, то, что у нас много хороших сайтов говорит, что этот маркетинговый инструмент работает – вот и всё. Можно и страничку в Фейсбуке завести, но если у тебя торговый центр, там не сделаешь ни поиска по магазинам, ни расписания кинотеатров, ни заказа билетов.
- Первый раз я приехал к тебе в офис, под который ты приспособил квартиру в многоэтажном доме, что было не очень законно. Работая в российском малом бизнесе можно не нарушать законов?
- Уверен, что можно и нужно. Мне в той квартире очень нравилось, это было прекрасное время, удобно было и то, что я жил в соседней квартире. А потом, когда собралось больше восьми человек, стало неудобно: очереди у лифта, сумасшедший расход воды, грязь, охрана – стало менее выгодно, чем офис. Квартира изначально рассматривалась как временное решение.
- Интернет называют убийцей многих традиционных бизнесов. Делая интернет-проекты ты думаешь о том, что из-за этого в офлайне люди теряют работу, ощущаешь ответственность за это?
- Я к этому отношусь совершенно иначе: автоматизация процессов, не требующих творческого подхода – это естественный путь развития человечества. Люди не должны заниматься тупой серой работой – возможно, они вообще должны меньше работать, но это выбор самих людей. Растут запросы, все хотят большего и приходится больше работать, но часть профессий умирает. И где тут моя ответственность? Люди должны перестраиваться с серой работы на творческую, которую не может делать машина.
- Часто слышу: в интернете просто что-то начать, но трудно это «что-то» монетизировать. С каким клиентами интереснее: с теми, кто просит просто красивую картинку, или с теми, кто усложняет задачу и говорит, что сделанная тобой картинка должна стать бизнесом?
- Первого типа клиентов у нас сейчас нет – те, кому нужна картинка к нам не приходят. Картинку многие могут сделать, а наши клиенты ориентированы на решение сложных бизнес-задач и им нужен надёжный исполнитель – это требования тех, у кого долгие проекты.
- Пару лет назад ты говорил об открытии американского филиала – получилось?
- Эта мечта меня не покидает, думаю об этом каждый день. По пути к цели мы даже выиграли в этом году награду за интернет-дизайн Honorable Mentions от Awwwards, очень престижную на зарубежных рынках. Я хочу сделать это, верю в успех, но как это будет выглядеть, я сейчас не знаю. Это вера в будущее.
