- Государство в 2022 году продекларировало, что у IT-отрасли не будет проблем, специалисты не подлежат мобилизации, бизнесу гарантированы низкие налоги плюс всяческие льготы. CADesign воспользовался всей этой красотой?
- У нас не получилось воспользоваться ни одной из льгот, потому что мы не специализированная IT-компания, доля непосредственно айтишных услуг в обороте на данный момент уже меньше 50% – но ничего страшного в этом не было и нет. Мы не подходили и не подходим под критерии аккредитации в Минцифре. Мы скорее digital-компания с IT-подразделением, которая сегодня активно растет. Но IT-направление растёт медленнее, чем остальные, и проще смириться с этим, тем более, что это направление стало менее рентабельно.
- Вы чувствуете себя из-за этого пострадавшим?
- Нет, даже наоборот – мы бы могли пострадать, если бы мы, не имея возможности воспользоваться этими льготами, попытались сохраниться как IT-компания. Заниматься разработкой и конкурировать на рынке труда программистов, расти там сегодня – это, наверное, практически невозможно для таких небольших бизнесов, как наш. Движуха вся идёт у гигантов, таких, как «Авито» и «Сбер». Плюс в России сильно вырос уровень оплаты труда у специалистов в IT-сфере, потому что они востребованы, и небольшим компаниям они не по карману.
- Их как будто стало меньше?
- Просто есть огромный дефицит программистов. Поэтому без дополнительных льгот, которые позволяют привлекать и удерживать специалистов – отсрочка от армии, льготы по ипотеке, пониженные страховые взносы – на этом рынке любой компании удержаться трудно.
- Штат вашей компании за пять лет вырос?
- Да, мы значительно выросли – и по площади офиса, и по количеству сотрудников. Основным драйвером роста для нас стало то, что мы изначально, когда ещё просто делали сайты, начали заморачиваться с рекламой. А ещё нам открылся новый голубой океан – маркетплейсы. Работа с ними дала толчок в развитии и нам, и ивановским производителям, в первую очередь текстильщикам. Мы вовремя сориентировались и ввязались в гонку селлеров за покупателями на маркетплейсах: подключились к ней как как третья сторона, которая обеспечивает экспертное управление личными кабинетами. Так получилось, что те из наших клиентов, что делали раньше сайты своих интернет-магазинов, сегодня торгуют на маркетплейсах. Поэтому теперь мы всё чаще занимаемся обслуживанием не сайтов, а клиентских кабинетов на крупных площадках. Те проекты, которые клиенты делали для себя, любимых, пять-семь лет назад, сейчас никому не нужны, все ориентируются на лидеров рынка: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие. Конкурировать с ними – нереально, поэтому ивановским производителям проще торговать на площадках лидеров.
- То есть теперь ваши клиенты не делают собственные интернет-магазины?
- Если говорить про местных производителей текстиля, то большинству достаточно профиля в социальной сети или на Яндекс.Картах, а торгуют они на маркетплейсах. Тех, кому нужен сайт, сегодня меньше одного процента.
- Я, честно говоря, плохо понимаю, в чём заключается ваша работа на маркетплейсах. Когда вы делали нам сайт, всё было ясно: мы ставили задачи, вы их решали. А сейчас?
- На самом деле вы когда-то пришли к нам не за самим сайтом, а за тем, чтобы у вас всё быстро удобно и легко открывалось, и чтобы аудитория максимально удерживалась на странице.
- Да, какой-то сайт у нас уже был. Нам нужен был редизайн и техническое репозиционирование.
- И дизайн-то вы хотели переделать для того, чтобы удерживать аудиторию, а не для собственного удовольствия. Плюс мы снизили вам административную нагрузку, сделали так, чтобы сайт работал и вы об этом не думали. Мы тогда решили две задачи: увеличили комфортность восприятия вашего контента для удержания аудитории и добились снижения ваших издержек по техническому управлению проектом. И вы забыли о несвойственных вам проблемах, перестали переживать из-за них.
Так же и с управлением интернет-магазином. В 2020 году для торговли на маркетплейсе достаточно было просто отвезти товар им на склад, заложить хорошую маржу, и в путь – покупатели и так всё громили, количество их тогда росло бешеными темпами, селлеров было немного, а комиссии маркетплейса были намного ниже, чем сейчас. И конкуренция между селлерами тогда была существенно ниже. Люди не успевали производить и завозить на склады, всё у них было прекрасно. А мы тогда занимались разработкой сайтов и тоже прекрасно себя чувствовали.
Но количество селлеров на маркетплейсах неуклонно росло и продолжает расти. Конкуренция по цене между ними огромная, плюс куча разных комиссий площадки, которые увеличивают издержки продавца. И сейчас получается, что если ты просто отгрузишь товар на склад маркетплейса, то можешь заработать чистый убыток – иногда даже больший, чем цена товара. Поэтому стало очень важным профессиональное управление личным кабинетом продавца, ценообразование и знание всех рекламных возможностей платформы, на которой торгуешь. Сами маркетплейсы за последние пять лет динамично развивались, у них много опций, настроек, там нужна высокая экспертность. И производителю, чтобы управлять продажами на маркетплейсе, либо нужны свои высокооплачиваемые специалисты, либо надо уйти на аутсорсинг в компанию, имеющую более сильную экспертизу.
Давайте проведём аналогию с созданием сайта: его может сделать и один человек, но одиночке очень сложно конкурировать с командой специалистов.
- У меня ощущение, что пять лет назад в «Великанах» я говорил с айтишником, а сейчас разговариваю с маркетологом.
- По сути так и есть. На самом деле, сейчас кругом маркетинг – и сайты, и маркетплейсы, и соцсети. Раньше мы больше внимания уделяли технической части сайтов, а со временем поняли, что маркетинговая составляющая даже более важна – чтобы всё заработало, надо чтобы сначала тебя увидели и захотели.
- Тем более, что появилась куча конструкторов сайтов и клиент сегодня сам может себе проект собрать.
- Конструкторы сайтов – это другая история, абсолютно параллельная. Но какой бы клиент ни захотел продукт, каким бы ни был технически крутым его сайт, он не будет сам продавать. Первой стоит задача сформировать спрос на продукцию, и только потом обсуждается техническое решение. Это может быть сайт или страничка в социальной сети, конвертирующие спрос в продажи.
- Вы говорили о росте количества сотрудников в CADesign – это рост отдела маркетинга? Где вы берете маркетологов?
- Мы их обучаем, активно работаем с вузами, потому что существующие на рынке маркетологи нас чаще всего не устраивают. Нам нужны чисто digital-маркетологи, интернет-маркетологи, и тут, как правило, проще с нуля обучить молодые гибкие умы, которые быстро все схватывают, чем позвать сформировавшегося специалиста, который на всё уже имеет свою точку зрения. Проще обучить, чем бороться, чтобы переубедить и донести нашу точку зрения. Так сложилось давно: специалистов SMM-направления мы тоже всегда сами обучали.
Когда мы с вами пять лет назад разговаривали, CADesign маркетплейсами вообще не занимался, такого отдела не было. Но два наших очень крупных заказчика с миллиардными оборотами попросили помочь им стартануть в интернет-продажах. Они говорили на старте: «Наши маленькие конкуренты торгуют на маркетплейсах много, а мы, гиганты, ничтожно мало». И нам пришлось втянуться в эту авантюру с маркетплейсами (смеётся). Хорошо, что у нас был хороший бэкграунд по работе с рекламой в Яндекс.Директе, таргете и других форматах. А интерфейс маркетплейсов по рекламе сначала был довольно-таки примитивный, что позволило нам быстро сориентироваться: что, где, как, зачем. Три с половиной года назад рекламу там никто не давал, потому что и так всё отлично брали. А мы для наших клиентов стали давать рекламу и показали очень высокие результаты продаж. После этого в CADesign стали приходить новые клиенты, а старые увеличили контракты, и мне пришлось нанимать дополнительно людей, которых я сначала сам обучал. Это сейчас у нас в отделе маркетплейсов работает уже семь человек и новых сотрудников обучают ведущие специалисты.
- Я правильно понимаю, что когда захожу на маркетплейсы, то именно из-за таких, как вы, вижу в поиске то, что мне не нужно?
- Маркетплейсы - это уже монополии, и их не особо волнует, что нужно вам купить или продать конкретному селлеру. Они строят ту систему, которая нужна им, на которой они больше заработают. Так что думайте сами, кто виноват в том, что вы видите на маркетплейсе не то, что хотите.
- Но вы же и сайты продолжаете делать?
- Отдел разработки может численно и не растёт, но качественно он очень изменился. У нас по-прежнему есть контракты на разработку сайтов, но их количество уменьшилось в разы, а цена – наоборот. Малый бизнес не может потянуть полноценную разработку с дизайном и программированием.
- Существенно выросли цены?
- Там конкуренция с двух сторон. Каждый год усложняется функционал сайтов и растет стоимость специалистов, что даёт мультипликационный эффект –стоимость разработок взлетела. Но крупные компании всё равно это делают, им часто нужна независимая площадка для какой-то категории товаров, нужны сервисные функции, работа с B2B, личные кабинеты. В итоге новых проектов производства CADesign стало в разы меньше, но они стали в разы дороже, и оборот этого направления вырос. Если раньше для условной цифры прибыли нужно было делать 15 проектов в год, то сейчас это 2-3 проекта. Внутри отдела разработки дополнительно сделали подразделение для малого бизнеса, которое занимается в основном не технической реализацией, а маркетинговой составляющей. Там мы работаем с конструкторами типа Tilda и делаем крутые продающие сайты. Сегодня клиент должен на старте понимать: или вкладываешь миллионы и получаешь сложное решение, которое иногда непонятно зачем нужно, или за месяц запускаешь проект за несколько сотен тысяч и получаешь рабочий продукт. Пусть не идеальный технически, с какими-то ограничениями, но зато продающий. За счет собственной качественной экспертизы в дизайне и маркетинге мы из таких конструкторов, как Tilda, выжимаем максимум, и они прекрасно работают, генерируют трафик клиентов.
- Как-то вы говорили, что, делая маркетинг для клиентов, быстро поняли, что и CADesign надо усилить собственное продвижение. Почему? Что-то не так с динамикой развития компании?
- Нет, что вы, всё прекрасно, просто хочется более активного взрывного роста. И тут очень помогла работа с маркетплейсами, давшая нам новые знания. Там очень высокая конкуренция, и любые действия, которые совершаешь внутри площадки, сразу показывают эффект. И ты просто ощущаешь, как работает маркетинг, и видишь его подлинную ценность. Раньше на маленьких оборотах трудно было оценить эффективность маркетинга, но когда мы поработали с большими цифрами, с сотнями миллионов рублей клиентов, то увидели, какой прирост маржинальности и приток покупателей дает маркетинг, который работает даже в короткой и среднесрочной перспективе. Мы поняли, что есть стандартные цифры вложения в маркетинг – для малого и среднего бизнеса это от 8 до 10% от оборота, для крупного в районе 4%. И кто так вкладывается, те ощутимо растут, занимают долю рынка, у них всё классно. А маленькие предприниматели, которым 2% жалко вложить, как ни стараются, не выстреливают, не раскручиваются. В услугах типа наших в маркетинг надо еще больше вкладывать, до 15% – а у меня всегда был почти ноль. И я тоже решил вкладываться и ожидаю такого же кратного роста выручки, как на маркетплейсах.
Если правильно вкладывать в маркетинг, маржинальность увеличивается, а не падает – это, кстати, и на маркетплейсах работает. Там мощные бренды могут торговать на 5% выше рынка. Не надо жалеть денег на рекламу и на продвижение – меня этому научили лидеры торговли на маркетплейсах. Там без рекламы сейчас делать нечего: кто активнее рекламируется, тот получает бОльшую прибыль и чувствует себя прекрасно. А кто экономит на рекламе, те сидят внизу. И в сфере услуг, к которой я отношу CADesign, всё точно так же.
