В пандемию количество предложений пройти обучающие и прокачать навыки стало ещё больше – онлайн нам в руки. Соцсети наводнены рекламой курсов, гарантирующих, что за десять занятий ты станешь экспертом в чём угодно: напишешь бестселлер, сделаешь моцареллу, в семь раз увеличишь продажи или как-то неимоверно просветлишься. Как в любое дело, вход в которое недорог, в консалтинг пришло много нечестного народу, торгующего навыками, которых у него нет. В этом бизнесе всё завязано на человека, но из-за невозможности «потрогать руками» результат, отношение к бизнес-тренерам и коучам так себе – особенно в среде предпринимателей-практиков. Хотя, если кому-то везёт попасть на правильную учёбу, слезть с этой адреналиновой иглы бывает невозможно.
Мне повезло – когда-то давно я познакомился с Натальей Скотниковой, маркетологом в одной крупной ивановской компании. Потом Наталья ушла в свободное плавание и стала бизнес-консультантом. Мы много общаемся, она периодически подбрасывает мне что-то почитать или послушать, рассказывает о каких-то интересных кейсах. И мне из-за неё понятнее, что это за звери такие – коучи. Но окончательно разобраться в вопросе я решил не за чашкой кофе, а на интервью, где у собеседницы нет возможности мило улыбнуться и не ответить на не слишком удобный вопрос.
- Ты коуч и стратегический консультант - как ты сама объяснишь, что это за профессия?
- Скорее, я всё-таки маркетолог и стратегический консультант и пытаюсь быть предпринимателем. А коуч только в конце – для меня это новая профессия. Основная платформа, на которой работаю – маркетинг и продажи. Я человек, имеющий определённые навыки, опыт и знания, помогаю клиентам формулировать цели и строить путь – и сопровождаю их в этом пути. Мы вместе определяем, про что ДНК их компании: миссию, видение, стратегию, ценности. Это ядро, и мы опираемся на…
- Мы – кто?
- Я и клиент – моя работа, это равное партнёрство. Консалтинг очень разный, у всех свой стиль. Я не работаю в экспертном подходе, когда консультант что-то «руками» делает за клиента, оставляет ему талмуд в триста страниц – а дальше тот сам. Я помогаю клиенту простроить то, что он хочет, опираясь на то, что для него важно. Мы вместе идём изнутри наружу: сначала понимаем, что он хочет, потом пытаемся сшить его личные цели с целями компании. Тут часто есть противоречия, и нужно понять, где найти баланс, при котором для клиента всё будет экологично – я против того, чтобы убиваться об бизнес. Бизнес нужно вести с удовольствием, драйвом и, понятно, с результатом. Для меня деньги в бизнесе не цель, а результат от реализации чего-то важного.
Когда мы понимаем, на что будем опираться, где точка отсчёта, про что компания и куда хотим попасть – простраиваем путь. Будем ли пересобирать бренд компании. Будем ли выстраивать процессы, системы и алгоритмику. Будем ли работать с людьми. Есть ли у собственника команда или у него коллектив, есть ли рядом надёжное плечо.
Три основных фокуса в работе – это сам лидер (собственник компании, иногда топ-менеджер), команда и система (маркетинга, управления, продаж, система найма иногда). Такая работа занимает семь-восемь месяцев, и очень зависит от задач, целей и потребностей собственника.
- Как клиент в итоге определяет эффективность твоей работы, KPI?
- Прежде чем начать работу, мы вместе определяем, какая у клиента ситуация в бизнесе, и он заполняет чек-лист. Это некий аудит, чтобы и я понимала контекст, и клиент сформулировал, чего хочет – иногда запросы, с которыми ко мне приходят, это не совсем то, что бизнесу клиента на самом деле нужно. Обычно это поверхностный запрос, а вместе мы копаем в глубину. Например, мне говорят: нужен маркетинг, а это запрос ни про что, потому что это очень широко, под «маркетингом» каждый представляет своё. Или был такой запрос: для меня очень важно работать не больше, чем шесть дней в неделю по шесть часов. Или: я хочу работать четыре часа в неделю.
И, конечно, определяемся, что будет результатом, как мерить KPI.
- Бывает, что после заполнения чек-листа клиент что-то сам понимает и отказывается от твоих услуг?
- Чаще всего так и происходит, потому что люди не всегда могут сформулировать, чего хотят. Многое зависит от того, с какой ситуацией ко мне приходят, и, конечно, никогда не приходят, когда и так всё «супер».
Я делю клиентов на две группы. Те, у кого в целом всё о'кей – дом построил, машина хорошая, бизнес как-то работает – они точно знают, что не хотят «как раньше», но не знают, как по-другому. Такие хотят перейти от спонтанного ведения бизнеса, где они многорукие многоноги, к системе – управляемой и понятной. Больше времени уделять себе, семье, развитию, заняться чем-то другим. И вторая группа, у кого всё совсем плохо, и они приходят за волшебной таблеткой: что сделать прямо сейчас, чтобы завтра всё наладилось.
Я работаю с клиентами, которые в бизнесе десять и более лет – самой большой по объёму и возрасту компании двадцать девять лет. Это люди, которые понюхали пороху и точно понимают, что им нужно. Не работаю с теми, кто только стартует – у них ещё нет ядра бизнеса, не сформулирован продукт. Мои клиенты эксперты в своём бизнесе, но им не хватает информации или они не успевают охватывать необходимый её объём, в том числе в области маркетинга. Про маркетинг много стереотипов: что это реклама, что это только продвижение.
И ещё все хотят быстрых решений, но у меня их нет.
- Один из стереотипов: люди твоей профессии учат бизнесу, но у самих ничего нет, поэтому слушать их бессмысленно – это просто сто первый способ развода на бабло. Много в профессии прохиндеев?
- Я маркетолог, а это про цифры, если нет цифр, то говорить не о чем. Но профессии «консультант» не существует по факту: в справочнике профессий нет ни консультантов, ни коучей. А значит, нет профстандартов и невозможно понять, соответствует ли человек квалификационным требованиям. Понятно, что в консалтинг вход лёгкий, если говорить о самозанятых консультантах, а не о каком-нибудь McKinsey и Deloitte, которым сто и более лет – там совершенно другая история. И в профессии полно всяких разных людей, которым из-за новых каналов коммуникаций стало легче продать свои услуги.
Инфобизнес проклинают все, кому не лень, но там есть классные ребята, делающие отличный экспертный контент и дающие хороший результат. А есть огромное количество людей, несущих чушь. Здесь, как всегда, разбирается рынок.
- Как тебя находят клиенты?
- Большая часть моих клиентов сейчас в Москве. Один из каналов знакомств – это экспертные мероприятия, которые до пандемии проходили офлайн, а теперь онлайн. Ещё рекомендации, либо знакомство в закрытых предпринимательских клубах, на конференциях в Москве. Я активно езжу в столицу учиться к крутым специалистам, там тоже есть возможность знакомиться.
- А местные клиенты есть?
- Есть и ивановские.
- И всё-таки, как может учить бизнесу человек, у которого нет своего бизнеса? Это как в госуниверситете половина преподавателей журфака никогда не писали в СМИ, но учат профессии – но там и ставки другие.
- Если мы говорим о школе бизнеса в Стэнфорде, там есть определённые требования к преподавателям, они почти все владельцы бизнес-корпораций. Но что значит – нет бизнеса? И что есть бизнес вообще? Для меня это система, генерирующая деньги и создающая ценность для клиента. Если говорить обо мне, то я ещё не решила, строю ли я свой бизнес или пробую себя в каком-то новом качестве. Консалтинг – это бизнес, и не самый простой, потому что тут очень маленькая ёмкость рынка. У нас нет профстандартов и каждый занимается консалтингом так, как хочет. Плюс, продавать услугу не просто, её не потрогаешь, и она неотделима от того, кто её оказывает. А поскольку ты отвечаешь своим именем и тебе важно, чтобы рядом были эксперты, встаёт вопрос: как передавать компетенции, как эту систему поддерживать.
Второй бизнес-проект – чёткий и системный – это наша с Екатериной Одерковой школа продаж. Катя профессиональный бизнес-тренер и практикующий психотерапевт, а это уникальное сочетание с точки зрения образовательного процесса. Я занимаюсь системно-организаторской работой и продажей курсов. Этот проект мы делаем два года, и он получился – уже прошло восемь потоков, прекрасные отзывы, плюс мы поддерживаем связь со всеми выпускниками и клиентами, знаем результаты. У кого-то после курса объёмы продаж выросли в два раза, у кого-то в три. Где-то менеджеры начали просто выполнять план – есть отделы продаж, которые не выполняют поставленных планов. О какой эффективности в бизнесе можно говорить, если люди не умеют управлять результатом.
- В пандемию твои клиенты ушли в истерику или, наоборот, стали больше обращаться за консультациями?
- (задумалась) Истерить точно не стали. Мой подход про то, что мы не только работаем с инструментами, подходами, теориями и табличками – мы с клиентами много времени уделяем эмоциональному состоянию. Я пять лет профессионально изучаю психотерапию, получила сертификат эксперта программы «Счастье в деятельности». Она про то, как заряжаться от своей работы и заниматься саморегуляцией, потому что главный источник стресса, это работа с людьми. В пандемию разговаривала по телефону столько, сколько не наговорила за последние пять лет. За это время никто от моих услуг не отказался, пришли на долгосрочку новые. Расширилось взаимодействие в работе с командой, актуализировалась тема управленческой супервизии – это работа с топ-менеджментом. Очень сильно высветилось, что собственник в условиях неопределённости как-то психологически удерживается и принимает разумные сложные решения, а топ-менеджмент – ключевых людей компаний – сильно штормило.
- Твоё ощущение как потребителя: как ивановский бизнес пережил пандемию?
- Те, кто и до этого был клиентоцентричен, ориентирован на коммуникацию и взаимодействия, интересовался обратной связью, работал с ней – у тех, плюс-минус, всё о'кей. Это те, кто системно занимался управлением компанией, понимали, что и где надо перестраивать, когда спрос встал на ноль, а денежный поток ушёл. А у кого и до пандемии был «винегрет» и всё было непонятно, там всё совершенно по-другому. Есть те, кому было эмоционально тяжело, но они благодарны произошедшему – их сдвинуло туда, куда они годами не смотрели и где ничего не делали. Понятно, что делать бизнес на адреналине – опасно для здоровья, и у многих сейчас сильные эмоциональные откаты, люди часто близки к эмоциональному выгоранию, но у них есть осознание того, что бизнес получил хорошего, есть ментальный оптимизм – это про то, что самую негативную ситуацию можно воспринимать как лучшее, что с тобой происходит. У кого такой настрой – те выживают.
Все постоянно говорят о навыках, позволяющих сохранять работоспособность в условиях неопределённости, а тут раз – и точка невозврата. Включился и, пусть с опозданием, начал заниматься собой, людьми, инвестициями. Строишь живую адаптивную компанию – продолжаешь двигаться, развиваясь.
- Онлайн-бизнес и работа на удалёнке – это панацея для бизнеса?
- Так, чтобы на 100%, нет – это сильно зависит от типа бизнеса, сферы. Что такое удалёнка? Одно дело, когда все сидят дома и не ходят в офис, и другое – работа с распределёнными командами, что сильно расширяет возможности. Ведь тут можно набирать не тех людей, которые есть на локальном рынке, а любых, не зависимо от того, где они живут. Но работа на удалёнке требует дополнительных навыков, в том числе у руководителя, потому что фокус внимания и концентрация гораздо сильнее.
- Все руководители, с кем я общался последнее время, говорят, что удалёнка для них – это двойная нагрузка.
- Это так, все работали в два раза больше. Удалёнка в пандемию подсветила все пороки в командах и вскрыла то, что до этого заметалось под ковёр, а в компаниях делали вид, что проблем не существует. Уоррен Баффет сказал: отлив покажет, кто купался без трусов – это как будто про время пандемии.
- Говорят, губернатор Воскресенский недавно сказал, что ему нужны люди, в лице которых он увидит местный бизнес и будет наконец-то с ним общаться. В Иванове у бизнес-сообщества есть спикер или организация, отстаивающие интересы бизнеса?
- Я состою в «Опоре России», вхожу в состав организаторов Дня предпринимателей и для меня это, наверное, сложный вопрос.
- Может ли «Опора» претендовать на то, что выражает интересы ивановского бизнеса? Мне кажется, что организация давно зашла в тупик.
- Нужна ли она бизнесу? Как командный коуч я понимаю, что спрашивать об этом надо у самого бизнеса.
- Но ты же там и даже платишь взносы – не в несознанке же туда пришла.
- Мне в рамках «Опоры» интересны отдельные проекты и участие в них, интересно работать с людьми, которые делают проекты, которые мне интересны. Я всегда ориентируюсь на людей.
Если говорить о каком-то сообществе… Мы с Артёмом Гладышко много лет назад делали «Бизнес-клуб» для предпринимателей, который уже четыре года как поставили на паузу. Артём его основал, я присоединилась чуть позже, и за два года сделали девяносто два мероприятия.
- Устали или идея себя изжила?
- Мы поняли, что нужно делать какой-то шаг, апгрейд – но какой-то осознанной оформленной идеи на тот момент не было и решили, что лучше поставить на паузу, подумать. В итоге я ушла в свой проект, а он в свои.
- В «Опоре» много молодых – почему они не берут власть в свои руки, хотя постоянно говорят, что надо что-то менять?
- Не знаю, я не лидер этой группы (смеётся) и не могу за неё отвечать. И у меня нет какого-то однозначного ответа. (пауза) И надо ли что-то менять? Это вопрос, связанный с самодостаточностью и возможностями, которые есть.
Нужна ли поддержка власти? Какому бизнесу она нужна?
- Тем не менее, ни одно бизнес-объединение не удержалось от того, чтобы не вляпаться в политику. Политика для предпринимателя – это чёрный лебедь или мостик к новым ресурсам?
- Это зависит от ценностей конкретного человека. И ещё, мы про какой бизнес – про средний, крупный, микро-бизнес? Я считаю, что бизнес должен быть в стороне от политики, но когда компания вырастает до определённого размера, невозможно не быть рядом, там другое взаимодействие.
- Один из вопросов, который я ставил перед собой, работая над своей книгой: почему в соседних областях есть предпринимательское сообщество, могущее что-то противопоставить власти. В той же Владимирской области Орлову счистили из губернаторского кресла именно предприниматели, недовольные её отношением. В итоге понял, что у соседей есть какие-никакие, но природные ресурсы – как в Костроме. Или оставшаяся со времён СССР промышленность – как во Владимирской области. А в Ивановской – ничего, только доступ к бюджетным деньгам. И местный бизнес, не зависимо от размера, подсаживается на бюджетную иглу и не дёргается.
- Ничего не скажу тебе о бизнесе вообще – могу говорить только о тех, с кем работаю. Никто из них не сидит на бюджетной игле, они все self-made, делают классные продукты и услуги, ориентированы на людей. Делают прозрачный белый бизнес, наполненный смыслом.
- О чём сегодня ивановский бизнес?
- Я работаю в основном с предприятиями, производящими либо профессиональные услуги для бизнеса, либо услуги для конечного потребителя. Не назову компании и фамилии по этическим моментам.
- Воскресенский на излёте пандемии сказал, что знал о том, что торговли в Иванове много, но не предполагал, как много на самом деле. И сделал вывод, что надо менять структуру местной экономики, возрождать производство. Ты согласна с этим?
- У нас есть производство, и те, кто им до сих пор занимается, не ограничены локальным рынком – они вполне себе успешно это делают, выросли в объёмах за время пандемии. Не знаю, нужно ли ставить какие-то условия – может, надо в целом уровень жизни повышать.
- А власть должна влезать в администрирование бизнеса?
- Мне кажется, речь должна идти о партнёрстве. Вопрос в другом: готова ли власть выстраивать с бизнесом партнёрские отношения. - Что это может быть за партнёрство?
- Если мы посмотрим вокруг, то поймём, что почти всё создано бизнесом. Бизнес создаёт рабочие места, повышает уровень нормы и благосостояния работающих, платит налоги. И здесь связь прямая.
- То есть бизнес содержит власть.
- И власть, и всё остальное. Те, с кем я работаю, понимают, что платить налоги – это важно. Они не живут в доме из стекла и не ограничены только своей территорией. Многие платят зарплату сотрудникам выше рынка, потому что стыдно платить что-то среднее, как делают многие. Человек с семьёй не может выжить на 25 000 рублей – это нонсенс. Особенно, когда говорим о специалистах, обладающих квалификацией и образованием.
- Есть разница в том, как ведут бизнес пятидесяти, сорока и тридцатилетние? Есть поколенческая разница в подходах?
- Я работаю в основном с сорокалетними и, да, они отличаются от тех, кто помладше тридцати – те по-хорошему более борзые.
- Потому что неопытные и безбашенные?
- Нет, предприниматели все безбашенные, туда и идут для этого. В малом бизнесе многие зарабатывают меньше, чем топ-менеджеры ивановских компаний. Казалось бы, зачем? Они не могут просто так сидеть в офисах. Это люди более смелые с точки зрения мышления, целей, амбиций, и смешная фраза про слабоумие и отвагу им очень свойственна, особенно на старте. Начнёшь себя притормаживать – ничего не получится. Если ставишь целью только деньги, то только деньги и получишь, а часто и их не будет.
Поколенческая разница точно есть – и с точки зрения ценностей, и как происходит коммуникация, и у молодых мозг быстрее, как мне кажется. Плюсы и минусы есть у любого возраста. А среди условно взрослых предпринимателей я знаю тех, кто даст молодёжи фору и в плане гибкости мозгов, и в плане знания трендов, и кто очень много учится. Они такие же современные и классные, но уже с опытом и очень хорошо понимают, что и как работает.
Бизнес – это не про возраст, а про ценности и ориентиры.
- У тебя не возникает желания перестать консультировать и заняться каким-то «земным» бизнесом?
- Я всегда следую за своим интересом – делаю только то, что интересно. Мне интересно общаться с людьми и работать с командами. Как к автомеханику машину в гараж загоняют – мне интересно всё собирать и разбирать на запчасти, это для меня пространство для развития. Само развитие – одна из ценностей. И пока я себя реализую в этом, мне не скучно. Я много лет проработала в найме на руководящих позициях и помню, как в разные моменты мне становилось так скучно, что думала: что делать? И часто увольнялась, не выдерживая. Это был какой-то день сурка.
Сегодня мне в работе нравится, что сформировались технология и подходы. А поскольку каждый бизнес, с которым я работаю, уникален, а каждый собственник –отдельная вселенная, то проекты каждый раз настолько разные… Хотя в основе всегда план и технологии. Меня от работы прёт, мне нравится, и я понимаю, что главное – не останавливаться, иначе вылетишь из обоймы. Скорость информации и изменений настолько высока, что не можешь позволить себе притормозить.
